大宗商品领域如何破局产业互联网？欧冶云商给出这份答案-凯发k8娱乐

大宗商品领域如何破局产业互联网？欧冶云商给出这份答案

7月29-30日，由amt企源联合托比网、上海市中小企业研发外包服务中心主办的"2019中国产业互联网领袖峰会暨杨浦产业互联网集聚区建设一周年高峰论坛"在上海成功举行。本届大会以“领袖”为落脚点，汇聚产业互联网的头部企业，广征专家学者、行业大咖、企业家与投资家，打造产业互联网的年度千人盛会。

欧冶云商是中国宝武整合原有大宗商品电子商务优质资源，以全新商业模式建立的钢铁生态服务平台，入选《2019产业互联网白皮书》的“2019中国产业互联网图谱”。

欧冶云商总裁金文海在会上获2019中国产业互联网十大领军人物奖，并发表了题为《钢铁新零售创新与实践》的主旨演讲。

金文海先生在演讲中提到，产业实践需要理论指引。我们看到钢铁行业的发展现状存在一些问题，也看到一些发展趋势，提出了应对举措。金文海先生提出，钢铁平台正向高质量发展演变，要以用户为导向，追求服务效率和服务质量的提升。钢铁新零售的底层逻辑是通过数据赋能提升零售效率，通过服务增值提升零售体验。

欧冶云商总裁 金文海

以下是金文海发言实录：

首先感谢大会的主办方amt、托比网给欧冶云商这样一个机会，每次参加这个会议，我都有新的体会和感受。一个是产业实践需要理论的指引，在这里王总（浙江清华长三角研究院产业互联网研究中心主任、amt共同创始人王玉荣）的发言给我很多的启发。以我本人的经历来说，我原来在宝钢，宝钢并不是一个互联网公司，直到四年前集团公司领导让我来到欧冶云商，我才误打误撞进入了互联网行业。

跟刚刚大会介绍的一样，今年6月28日，欧冶云商获得了20亿的融资，其中大部分资金来自于宝武集团之外。从某种意义上来说，这表示欧冶云商的实践和模式得到了业界的初步的认可。

我非常赞同前面王总所说的，很多实践未必是我们学习国外，我认为这句话对钢铁电商也好，产业互联网也好，都尤其合适。因为就我所从事的这件事情而言，业界是没有标杆的，美国、欧洲、日本印度都没有。在2002年互联网比较热的时候，国外有一家叫gsx的企业，尽管它由当时国际上比较知名的四家老牌贸易商组建的，但是经营不到两年就出局了，因为他们没有找到模式。

那钢铁行业是什么情况？钢铁行业和下游行业的策略又是什么样的？钢铁行业的特点是大幅盈利、流程长、场景多、多人协作。在这里面我们可以看到钢铁行业的痛点。我们经常碰到这样的情况：很多公司在做互联网产业的时候，确实发现了也去解决了痛点，但很遗憾收益不佳，这种情况怎么办?

我们自己对欧冶云商的定位是：大宗商品交易的服务者、基础设施的提供者、以及金融体系的构建者。我们希望一是支持钢铁行业包括下游制造向服务的转型；二是支持流通领域的创新，进而助力中国在大宗商品领域获得话语权。这方面我非常敬佩我们的同行上海钢联，他们在这方面得到了世界级的认可，我由衷地感到高兴，这是我们中国产业互联网一件非常好的事情。

欧冶云商在产业互联网方面也有不少实践，因为时间关系，我简单地讲一讲钢铁销售过程的新零售实践，主要介绍一下欧冶云商在实践里面发挥了什么作用。

在钢铁行业的背景介绍里面可以看到，业内很清楚钢铁行业的发展有种种问题。刚才王总有提到“八化”，其中最重要的几点是以什么节奏、什么时间、什么样的方式去实行。我这里总结的是“五化”，最核心的产业环境是减量化、绿色化，在实际过程中，智能化和服务化是找到落脚点的关键。

钢铁行业的发展现状包括环节多、体系不全、服务模式单一，等等，我们因此提出了应对举措，核心的产业整合其实是蛮难的，重要的是在供应链和价值链的提升，以及生态链形成的过程中找到落地的机会。

图:钢铁行业的发展现状、发展趋势及应对举措

钢铁产业链有一个最大的特点：上游的投资非常大，而下游高度分散。

目前中国钢铁行业的集中度还不够高。美国三大钢铁集团在整个行业中占比差不多60%-70%，日本两大钢铁集团占了80%，韩国两家钢厂占了90%，印度四家钢铁企业占了80%，欧洲三家钢厂占了90%。其他国家有这么高的集中度是为什么？上游的投资非常大，一个五百万级的钢厂，没有200亿建设不下来；如果是千万量级的综合型的钢厂，投资起码在500亿人民币以上。

钢铁产业链下游由于项目投资的密集程度，形成了特定的一些价值的传递和分配特征。我们看到钢铁市场很容易大起大落：过去五年中，每吨螺纹钢的价格最低的时候一千六，最高的时候四千多；每吨铁矿石的价格在六七个月的时间内，从原来的三四百涨到八九百，等等。在这个过程当中，我认为重要的是要根据我们做到了什么事，做到了什么效果来评价，当然在我们评价的过程中，还要考虑营销效率、用户群体、供应链等指标。

那么钢铁行业的平台模式很重要的是什么？是要触达到很多中小用户，并极大地提高效率。这个过程中初级阶段要做的是信息化，随之而来的是数字化和平台化，以此来提高人均效率和触达的效率，我们也称之为人、场、货的重构过程，这当中也有很多创新举措。

交易本质上是人和人之间的交往，交易效率之所以低，实际上是信用不够造成的。阿里巴巴在交易过程当中就很好地解决了信用问题。大宗商品的交易过程当中，每笔交易少则几万块，多到上千万上亿，其中信用是非常重要的一个资产。在此过程中，我们该如何实现零售的价值？因为多级批发可以确保信用体系良好，但是成本高、效率低下。

钢铁行业的最终用户有多少？按照资料统计，全中国有3000万个工商企业，我们猜测里面至少有10%的企业通过各种方式使用钢材，也就是300万以上的用户。全中国有多少家钢厂？大概就是三四百的量级。全中国有多少个服务现场？据我们统计测算，包括物流和加工技术在内，差不多有3000到4000个。也就是说，三四百家钢厂，3000到4000个服务现场，为最终300万的用户提供服务，钢铁行业的链条特征就是这样一个过程。

而且，钢铁的使用特别是在某些现场的使用，需要专业知识和专业能力。我们在构建钢铁行业平台的过程当中，对钢材的本身也进行了再次认识。我们原来认识钢材，就是通过排号、数量和定价。但是在平台化运营的过程当中，我们也学习使用了互联网的提法，不是只有库存的概念，更多的是从品类的角度重新来认知大宗商品。尽管我们和这些商品打了几十年交道，在互联网年代也要重新进行认知，在梳理中也出现了长尾、高交易等一系列的产品。

欧冶云商的起家是钢厂的代储品现货，这也是钢铁行业的特点。一个钢厂在生产的时候，除了定制的产成品之外，也不得不产生一些代储品或者非计划品。板材厂来产出的代储品的比例大概在5%左右，高端板材厂可能达到7%，同质化板材厂差不多在1%-2%之间。代储品不是依据客户需求而产生的，它的销售怎么办？在这个的过程当中，平台效应发挥了巨大的力量，由此在我们称之为正品的业务中创造出新的机会。

图：数据赋能提升渠道效率

上图的两家钢厂都不属于宝武集团，我们来看宝武集团外钢厂的绩效如何通过欧冶平台来改善。其中华北某钢厂原来有200多家用户，销售周期30-40天，通过欧冶云商的平台，他们的客户可以增加到1700多个，销售的时间效率压缩为20天。东北也有一家钢厂，原来他们的平均销售周期是30-40天，月均用户数十家，现在平均周期缩短到15天，客户也增加到550家。

在tob领域，每天节省的利息也不得了，我们曾经测算过，全中国的钢铁产品库存大概有9000万到一亿吨，如果销售周期能够缩短一天，就是好几亿的成本节省。宝武集团的绩效是怎样的呢？宝钢股份，8个人，一年可以卖350万吨，服务4000个客户，且是在零售模式下。如果是批发一点都不稀奇，但是一捆捆卖、一卷卷卖要到这个数量级是很困难的，这里就体现了数字化、平台的威力。

这个过程不是一蹴而就的，而是若干年的积累的过程，这个过程不仅体现在平台上，还包括线下的服务体系构建。

提到价格，一般来说2c的价格透明，而在2b领域里面，某一瞬间的价格是非常透明的。有上海钢联的朱总在，我们可以及时知道本小时内、一分钟以前的钢铁价格，问题出在我们不知道下个月、再下个月的价格，因为生产组织准备一定要提前。怎么办？大宗商品的定价问题，不是这一时刻的交易价格，而是要解决下一时刻的定价如何在这一时刻得以合理确定的问题。

所以欧冶云商提出了一系列的智能定价模式，在实践中我们把货物拆成两类，一类称之为传统的现货，即计入库存的仓单交易；另一类是t 1或者t 6的交货模式，称之为订单交易。这两类交易在传统公司都有一个平台化的模式过程，仓单交易已经取得了相当不错的一个进展。到今天就要关注订单交易，而订单交易的难度系数非常大。欧冶云商去年订单交易的量是十万吨，今年的目标是推进到千万吨。和智能定价配套的是，欧冶云商在想办法形成远期现货的场外定价机制。同时，我们也做了很多基础工作：一个是基础设施，欧冶云商合作的仓库达到了2000家。此外，为了服务好将近300万的各领域用户，满足他们的钢材需要，欧冶就要与物流企业更多地合作，形成物流生态圈。

大宗商品领域，产业互联网怎么做？我们欧冶云商的位置偏大b，阶段上，我们处在b2b新零售阶段，某种程度上已经取得了突破，无论是业务规模还是其他方面：从过去三年的时间内持续亏损，到过去的九个月都实现单月盈利；同时，在今年6月28日欧冶云商开放融资。以上是第一阶段。

第二阶段，大戏刚刚开始。在今年7月22日，宝钢股份作为钢铁行业领先的企业发布了智慧制造宣传片，这是上游大宗原材料市场的智慧制造方面的实践，用宝钢股份总经理侯安贵的话描述“我们以后交付给客户的不仅仅是钢卷，还有数字化的钢卷，让我们的用户更好地使用”。与此同时我们观察到，下游行业的智慧制造也在发生翻天覆地的变化：5g使制造行业产生很多变化，汽车行业也好，家电行业也好，比如海尔cosmoplat。也就是说，上下游两端的智慧制造必然伴随着中间环节的协同作业，进行数字化、平台化，包括生态化发展的需求。我之所以说大戏刚刚开始，就是钢铁行业进入到了智慧供应链服务阶段。

那么有没有第三阶段？有，第三阶段就是再次对钢铁行业包括下游行业的自我进化。我们仔细来看一些数据，还是以钢铁行业为例，比如轧机宽度的利用。

有一次我参观一家民营钢厂，老板也问能否想办法解决这样一个问题：他们的轧机宽度是1米4，但是一年下来，平均接单的生产宽度只有1米1，两者差距最大就是300毫米，那么如何能够利用这多余的200毫米？生产订单一旦确定，900毫米也要生产，1米3也要生产，一年下来就有20%的轧机宽度被浪费。怎么办？再增加生产线，增加产能吗？现在钢铁行业已经是水多加面，面多加水的状态，再把产能提上去来满足生产利用率，一定会失败。

由此派生出了新的模式叫网络型钢厂，也是欧冶云商在实际在做的事情。钢厂群体并不一定在资本上属于某一个集团（典型例子就是宝钢股份），我们再到更大范围来看这个事情，欧冶云商让数百家钢厂的产线在统一平台上，在行业生态圈中进行生产，来提高每个产线利用率，与此同时更好地满足客户的波动需求，使得整个钢铁行业和下游行业的效率大幅提升，成本也同步下降，以更好的产能来满足双11、618等等的需求。用我们创始人和董事长的话来说，就是让钢铁行业的所有人有钱、有闲，工作更有意义、有趣。

那么我的报告就到这里，精彩的大戏还在后头，我也将继续思考欧冶云商的运营，希望和在座各位一起携手共进，再次表示感谢。（整理自录音）